Ah, les z’Internets Mondiaux ! Cette vaste terre promise « où vendre en ligne » est synonyme de liberté…

… de piña colada sur une plage en Thaïlande

… de gérer son activité avec un téléphone en mode « nomade digital » 

Ou pas. 

Ça dépend surtout d’une chose : réussir à vendre en ligne.  

Et là il y a un truc indispensable à savoir…

“Believe me, nothing works as well on the web as deadlines.”

Clayton Makepeace

Croyez-moi, rien ne fonctionne aussi bien sur le web que les dates limites. 

Pas que les dates limites en fait. 

C’est une affaire de persuasion.

Vendre en ligne est un exercice particulier

Vous n’avez pas un prospect en face de vous qui s’est déplacé sur votre lieu de vente

Citation de Clayton Makepeace : Croyez-moi, rien ne fonctionne aussi bien sur le web que les dates limites.

Qui a pris de son temps pour venir vous voir. 

Qui ne va pas faire trente allers-retours avec votre magasin / bureau / stand de hot-dogs avant de se décider à acheter. 

S’il est venu, c’est probablement parce qu’il a une idée en tête…

Du genre : il sait ce qu’il veut, il s’est renseigné avant, et il est venu acheter le produit parce qu’il veut le voir et l’avoir tout de suite dans les mains. 

Vous n’avez pas besoin de le persuader plus que plus. Tout juste l’écouter, le conseiller et vérifier le stock sur votre ordi avant de le diriger au retrait des achats. 

Et même… même s’il ne sait pas vraiment ce qu’il veut, sa présence physique lui permet d’appréhender tout un tas d’éléments sensoriels qui vont concourir à la vente. 

Il va être de facto immergé dans ce que Jo Sugarman appelle « l’environnement d’achat ». Il va avoir une interaction avec vous ou vos collaborateurs. Si c’est un produit physique, il va pouvoir le prendre en main, l’observer sous toutes les coutures. 

Tout un tas de choses qui ne sont pas possibles en ligne et qui rendent l’exercice plus difficile. 

Qu’est-ce que ça implique tout ça ?

Que quand vous vendez en ligne :

-> vous avez un prospect qui peut aller et venir à sa guise sans que ça lui coûte du temps, de l’essence ou de l’énergie 

-> et qui en plus va être compliqué à convertir en client car il ne peut pas voir, toucher le produit ni se faire un avis sur la base d’une présence physique et d’interactions personnelles 

Bref, c’est du ski de bosses unijambiste. 

Comment vendre en ligne ?

Autre que « mon produit c’est le meilleur de la terre et pas cher en plus, tombé du camion, t’as vu. » 

Ça va déjà vous demander beaucoup de travail intelligent pour parvenir à capter son attention. 

Ben oui, on veut tous l’attention de nos prospects. Et comme nos prospects, nous sommes littéralement bombardés de milliers de messages par jour qui nous agressent à coups de « regarde moi ! », « nan, moi ! », « eh par ici regarde ! ». 

Au secours. 

Mettons que vous avez réussi à capter son attention, par exemple avec une jolie histoire

Maintenant, il va falloir le persuader d’acheter votre produit et pas celui de vos milliers d’autres concurrents

Peut-être moins si vous avez bien travaillé votre positionnement. 

Comment allez-vous faire ? 

Quel élément est indispensable pour parvenir à vendre en ligne ?

Je suis..

Je suis…

« Une raison d’acheter ! » 

Et paf, ça fait des Chocapics. 

Les raisons d’acheter

Vous allez me dire, OK, une raison d’acheter… je lui en ai donné plein ! 

Mon produit il est ceci, mon produit il est cela, mon service il fait ça, il ne peut pas le trouver ailleurs parce que X, Y et Z etc. 

C’est vrai, tout ça est important. Très important. Tout ça doit être exposé jusqu’au moment où vous lui donnez une vraie raison d’acheter. 

Là. 

Maintenant. 

Tout de suite. 

C’est ici que je sors ma boîte à bons vieux outils de persuasion. 

Cette raison d’acheter, c’est souvent une limite

A partir du moment où vous créez une limite, vous créez une urgence

Et seule l’urgence peut vous aider à transformer un prospect « volatile » qui peut quitter ou revenir sur votre site avec un simple clic. 

Ça lui coûte que dalle de procrastiner. 

Sans limite, il n’a aucune foutue urgence d’acheter. Il se dit « je reviens quand je veux ». Et un prospect qui se dit ça, c’est un prospect qui n’achètera jamais votre produit ou service. 

Voici quelques raisons d’acheter que vous pouvez lui donner :

(*) Une limite de temps : c’est la deadline dont Mr Makepeace nous parle dans la citation en début de post.

(*) Une limite de quantité : vous n’avez que X exemplaires en stock. Une fois tous ces exemplaires vendus, terminado. 

(*) Une limite de places : fonctionne particulièrement bien pour une formation. Vous ne pouvez pas suivre tout le monde, donc vous pouvez pas prendre tout le monde. Dépêchez-vous. 

(*) Un avantage temporaire : c’est une limite de temps ajoutée à un produit / service sur lequel vous ne pouvez pas appliquer de limite de temps. Vous offrez donc un service ou un produit complémentaire mais pendant un certain temps seulement

Attention : ne prenez pas vos prospect pour des billes. A partir du moment où vous jouez avec les limites, elles doivent être effectives. 

Si c’est fake, vos prospects vont se rendre compte que c’est bidon. 

Adieu, crédibilité.

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro”!

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