Dans un monde où la compétition n’a plus de bases physiques ni de frontières, nous devons tous apporter une attention toute particulière à la valeur de notre produit. La question que nous devons résoudre est : comment augmenter la valeur perçue ?

Tout le problème est résumé dans cette citation :

“A big reason so many businesses compete on price is because they can’t prove what value they offer, so they’re stuck with the one selling point that’s a breeze to communicate: cheapness.”

Mish Slade

Une des raisons principales pour lesquelles les entreprises se concurrencent sur le prix est qu’elles ne peuvent pas prouver la valeur qu’elles offre, donc elles sont coincées avec le seul argument de vente qui est facile à communiquer : des prix bas.

Clair, net et précis. 

Quelle est la valeur de votre produit ?

La valeur n’est pas le prix. Le prix peut refléter la valeur, ou pas. Le prix peut être complètement hors de propos d’ailleurs. 

Citation de Mish Slade. Une des raisons principales pour lesquelles les entreprises se concurrencent sur le prix est qu'elles ne peuvent pas prouver la valeur qu'elles offrent, donc elles sont coincées avec le seul argument de vente qui est facile à communiquer : des prix bas.

Si vous entrez sur le champ de bataille avec le prix comme arme, préparez-vous à mourir.

Qu’est-ce qui constitue la valeur de votre produit ?

Voilà une vraie bonne question. 

Il n’y a pas d’autre valeur au moment de l’acte d’achat que ce que votre prospect accorde comme valeur

Sur quoi va-t-il baser son évaluation ?

Fondamentalement, la valeur correspond à ce que votre produit va changer dans la vie de votre prospect

Cela peut être un besoin douloureux et pressant. 

Par exemple, si demain vous trouvez un remède universel contre le cancer, vous serez la personne la plus riche de la Terre.

Tout simplement parce que toutes les personnes malades donneront tout ce qu’elles peuvent pour guérir. 

La valeur « guérison » est incommensurable. 

Ceci dit, nous ne sommes pas tous en position de résoudre un tel problème. 

Mettons que vous êtes dans le social media marketing. Vous maitrisez par exemple à fond le marketing via facebook. Vous créez et alimentez les pages et vous êtes un as des pubs facebook.

Quel valeur représente votre service pour un commerçant de votre quartier qui ne maîtrise rien de tout ça et n’a pas le temps de s’en occuper?

Si vous faites progresser son chiffre d’affaires de 10, 20, 30% ?

La valeur est alors déterminée par cette progression et le montant qu’elle représente pour votre client commerçant. 

Pour lui ce n’est plus un coût qu’il doit optimiser. 

C’est un investissement avec un retour sur investissement. 

Pensez-vous dans ce cas qu’il choisira le prestataire le moins cher ou celui qui lui apporte les meilleures garanties de résultat ?

Pouvez-vous vous battre sur les prix ?

Le prix c’est facile : on l’affiche. 

Il est clair. 

Il est comparable. 

Il ne demande aucun effort d’explicitation, c’est un chiffre. 

Sauf que ce chiffre peut vous ruiner.

Vous pouvez vous battre sur la base de vos connaissances, de vos compétences, des garanties que vous offrez, des témoignages de vos clients. 

Vous ne pouvez pas vous battre sur le prix. Vous ne devriez jamais vous aventurer sur ce terrain. 

Pourquoi ?

Parce qu’il y aura toujours quelqu’un pour proposer moins cher. C’est inévitable. Et cette personne va vous tirer vers le fond. 

Vous baissez, elle baisse, vous baissez, elle baisse. 

Votre profit n’est plus suffisant pour faire face à vos charges et vous rémunérer correctement. 

Vous baissez le rideau. 

Avez-vous déjà vu Apple faire des promos sur ses produits ? 

Jamais. 

Pourtant niveau prix ça pique sévère. De plus en plus même. 

Ils vendent sur la base de leur image de marque, sur l’appartenance au groupe des créatifs rebelles, sur l’excellence technique, technologique et design de leurs produits etc. 

Deuxième plus grande capitalisation boursière mondiale au moment où j’écris ces lignes.

Des prix bas ne sont pas un déterminant de votre réussite. Au contraire. 

Comment augmenter la valeur perçue ?

La valeur perçue, comme dit plus haut, c’est la valeur que votre prospect va accorder à votre produit ou service

Il ne la sort pas du chapeau, cette valeur. Vous devez lui donner les éléments d’évaluation

Tout l’enjeu réside donc dans l’explicitation de la valeur. C’est le boulot du copywriter

Quelques pistes à explorer pour prouver la valeur que vous offrez :

-> À quel point votre produit change la vie de votre prospect ? (personne physique ou entreprise)

-> Quelles compétences ou expériences vous différencient de vos concurrents ?

-> Disposez-vous d’un savoir faire particulier, breveté, quelque chose qui ne peut pas être trouvé ailleurs ?

-> En quoi votre produit est intrinsèquement le meilleur ? 

-> Quelle attention portez-vous à la qualité de fabrication, d’exécution, au suivi client ?

-> Quelles garanties offrez-vous ou pouvez-vous offrir ?

-> Pouvez-vous faire un petit effort complémentaire qui augmente la valeur du service rendu ?

Si vous parvenez à apporter de bonnes réponses à ces questions, vous pourrez faire ce que la plupart des entreprises n’arrivent pas à faire : dégager une grande valeur perçue. 

Si c’est bien fait, vous pourrez augmenter vos prix

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro”!

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