Alors oui, avec un titre comme « comment faire fortune », j’ai créé une sacrée attente que je vais m’empresser d’élaguer avec un grand coup de hache :

Réponse : avec énormément de boulot exécuté intelligemment sur une période suffisamment longue. 

Statistiquement, j’ai perdu beaucoup de lecteurs. Pour ceux qui restent, la citation qui justifie mon titre :

« You can make a fortune selling people what they want, but you can go broke selling them what they need. »

David Garfinkle dans Breakthrough Copywriting

Vous pouvez faire fortune en vendant aux gens ce qu’ils veulent, mais vous pouvez faire faillite en leur vendant ce dont ils ont besoin. 

Donc, si vous êtes prêt à bosser dur, avec persévérance et à ne pas vous perdre dans des tâches inutiles, on y va. 

Comment faire fortune ? En évitant ce piège…

David Garfinkle met le doigt sur une distinction ultra importante : 

Citation de David Garfinkle : Vous pouvez faire fortune en vendant aux gens ce qu'ils veulent, mais vous pouvez faire faillite en leur vendant ce dont ils ont besoin.

« Ce qu’ils veulent vs. ce dont ils ont besoin. » 

Je n’insisterai jamais assez sur le fait qu’il faut connaître son marché. La raison principale est que cela est essentiel pour comprendre quels sont ses besoins. 

Le besoin est à la base de tout business. 

Pas de besoin, pas de business. 

Si vous ne solutionnez aucun problème pour vos prospects, pourquoi vous donneraient-ils l’argent qu’ils ont durement gagné ?

(Sauf si vous braquez des petites vieilles, mais ça c’est autre chose)

(Quoi que en les braquant vous leur créez un problème dont la solution est de vous donner leur argent)

Ça va trop loin, on reprend. 

À force d’étudier les besoins, les entrepreneurs en oublient souvent quelles sont les désirs attachés à la résolution de ces besoins.

C’est là qu’il ne faut pas se prendre dans le tapis. 

On pourrait être tenté de leur mettre leur besoin sous les yeux pour mieux leur vendre la solution. C’est d’ailleurs ce que font la plupart des entreprises. 

Sauf que ça ne marche pas très bien. En tout cas, beaucoup moins bien que de leur mettre sous les yeux ce qu’ils veulent

Comme expliqué dans l’article sur le lien entre les habitudes, la vente et la persuasion, c’est le désir qui pousse à l’action

Vos prospects ne désirent pas votre produit (ce dont ils ont besoin). 

Ils désirent les conséquences de l’achat de votre produit (ce qu’ils veulent). 

Pour faire fortune, parlez-leur d’eux

Il ne s’agit jamais de votre produit ou de votre service. 

Il s’agit d’eux. Rien que eux, leurs problèmes, leurs espoirs. 

Tout ce que vous pourrez dire ou faire sera analysé par chacun de vos prospects selon une grille de lecture qui tient en une seule question :

«  Qu’est-ce que ça change pour moi ? » 

En dehors de quelques altruistes extrémistes ultra minoritaires, nous sommes tous pareil. 

Nous voulons…

… nous sentir mieux

… éliminer nos douleurs émotionnelles ou physiques

… nous élever socialement

… être appréciés / reconnus par le groupe

… être remarqués par le sexe opposé

… avoir plus confiance en nous

etc. 

Si vous arrivez à relier votre produit à l’espérance profonde de votre prospect (qui est bien cachée, sinon ça serait trop facile), alors vous entrez sur l’autoroute. 

Une fois que vous avez mis le doigt sur les motivations réelles de vos prospects, vous pouvez construire votre discours dessus

Une histoire de protéines

Mettons que vous vendez des suppléments pour la musculation. Cas intéressant car c’est un produit qu’on ingère et cette catégorie de produits provoque les plus grandes levées de barrières chez les prospects. 

Votre prospect vient de prendre son abonnement chez Fitness Noobs. Il n’y connait rien à la nutrition sportive, encore moins à la supplémentation qu’il regarde d’ailleurs d’un oeil plutôt suspect. 

Les seuls mecs qu’il a vu prendre des prots’ ce sont des musclors bronzés qui plongent leurs bras gonflés dans des pots de 30 litres aux étiquettes flashy avant d’aller se mater devant un miroir dans leur débardeur qui descend jusqu’au nombril. 

Qu’allez-vous lui vendre ? 

Une poudre qu’il va devoir mettre dans un shaker ? Pour qu’il s’identifie au bodybuildé chelou plein d’auto-bronzant ?

«  Bon chance. » 

Non, vous allez lui vendre ce qu’il veut. L’atteinte de ses objectifs. Par exemple : 

-> augmentation de la séductivité – comme dirait Po dans Kung Fu Panda – 

-> une plus grande confiance en soi

-> une revanche sur toutes les années où il a été un ado grassouillet et moqué

-> une amélioration de sa santé générale

-> une capacité à faire face aux épreuves de la vie

Il peut savoir qu’il a besoin d’une supplémentation en protéines. Mais tant que vous n’aurez pas attaché ça comme une condition nécessaire à la réalisation de ses objectifs (ce qu’il veut), il n’achètera pas. 

Lui expliquer que se faire griller un steak dans les vestiaires après la séance n’est pas chose aisée ne fera pas avancer le schmilblick. 

Vous devez lui vendre la réalisation de ses objectifs (ce qu’il veut) et lui démontrer que le seul moyen d’y arriver c’est d’utiliser votre produit (ce dont il a besoin). 

Ça, c’était la première partie de la réponse. 

Dans le prochain post, nous verrons la deuxième partie de la réponse à la question « comment faire fortune ». 

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro »!

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