Dans la première partie sur « Comment faire fortune », nous avons parlé de la différence fondamentale entre ce dont vos prospects ont besoin et ce qu’ils veulent. 

Comme dit en conclusion, vous êtes sur la bonne voie une fois que vous avez compris les motivations profondes de votre audience

Citation de Gary Halbert : la façon de déduire ce que les gens veulent acheter est d'observer ce qu'ils achètent.

Ceci étant dit, ce n’est qu’une partie de l’équation. 

Si vous prenez que la première partie de l’équation, vous pourriez très bien comprendre les motivations de votre cible mais taper à côté niveau ventes. 

Nouvel extrait des Boron Letters :

« The way to deduce what people want to buy is to simply observe what they DO buy! »

Gary Halbert

La façon de déduire ce que les gens veulent acheter est d’observer ce qu’ils achètent. 

Cela a deux implications :

  1. Il y a une différence entre ce que disent les gens et ce qu’ils font
  2. Vous pouvez déduire les motivations et ce qui marche par l’observation

Vous ne ferez pas fortune sur du déclaratif

C’est précisément la raison pour laquelle je ne crois pas aux « focus groups ».

Le spécialiste mondial de l’influence Robert Cialdini en parle dans son ouvrage de référence Influence & Manipuation. La dynamique de groupe influe sur les résultats de ce type de démarche. 

Il explique que dans un groupe, si on pose une question évidente à une personne – dont la réponse serait « blanc » – et que le reste du groupe dit majoritairement « noir », alors il y a de très fortes chances pour que cette personne se range à l’avis du groupe.

Même si elle est intimement convaincue d’avoir la bonne réponse. 

À la poubelle, les conclusions. 

Le deuxième biais est que souvent les personnes interrogées vont vous dire ce qu’ils pensent que vous voulez entendre.

Heureusement, certains s’en foutent de ne pas « plaire » ou obtenir l’approbation d’autrui. 

Mais ce n’est pas une majorité. Nous sommes câblés pour chercher l’approbation. En ayant bien fait votre travail marketing, vous allez tomber sur le double tranchant de l’approbation : 

-> Elle va servir la polarisation de votre coeur de cible

-> Elle va déservir votre besoin de compréhension de leurs motivations

Si vous voulez vous baser sur du déclaratif, va falloir faire un paquet d’entretiens individuels et encourager les sondés à vraiment dire ce qu’ils pensent. 

Enfin, il y a un gap naturel entre dire :

(*) je suis prêt à acheter ce produit

(*) j’achète ce produit tout de suite 

Allumez votre radar !

Il existe plusieurs façons de comprendre ce que les gens achètent ou vont réellement acheter, par exemple :

(*) Quelqu’un vous dit explicitement ce dont il a besoin. Ça arrive régulièrement quand vous êtes déjà en activité sur un marché donné. Peut-être qu’aucune solution n’est formalisée, vous pouvez donc décider d’y répondre ou pas. 

(*) Vous pouvez observer les publicités de votre secteur, en particulier les publicités « print ». Plus les publicités durent dans le temps, plus il est probable qu’elles sont rentables pour l’annonceur, donc que son produit se vend…

(*) Vous pouvez explorer les données disponibles sur votre marché. Par exemple, si vous êtes dans les biens de consommation ou le contenu « intellectuel » (livres, formations etc.), vous pouvez aller voir les classements des ventes des sites e-commerce. Sur Amazon notamment, vous avez accès aux classements des meilleures ventes dans toutes les niches qu’ils traitent !

La compréhension du comportent réel de votre marché est clé (et pas une déformation qui rentrerait au chausse-pied dans votre business plan). 

A partir du moment où vous fournissez un produit ou service qui :

-> Améliore la réponse au besoin (voir les limites dans les commentaires clients)

-> Permet d’arriver à l’objectif final plus rapidement, plus efficacement

-> Permet de tirer pleinement partie d’un service ou produit « high ticket » 

-> Vient compléter un produit qui se vend déjà très bien 

-> Transpose un produit qui fonctionne vers une nouvelle niche 

-> Adresse un besoin complètement ignoré par les produits ou services existants (les commentaires d’acheteurs sont une mine d’or)

Alors, vous avez une première base solide. 

La fortune n’est pas le fruit d’un éclair de génie

Je ne crois pas au mythe de « LA bonne idée ». 

De ce que j’ai pu observer ces dix dernières années, les meilleures idées émergent de la connaissance pointue d’un secteur et s’appuient sur des idées précédentes pour construire un produit ou un service qui améliore la réponse aux besoins du marché en question

Oui, il y a une question d’intuition. Mais cette intuition n’est offerte qu’à ceux qui sont « descendus au fond de la mine » pendant des années

C’est ce que je disais en introduction du post précédent : si vous voulez vraiment faire fortune – ce qui n’est pas certain, nous aimons beaucoup l’idée de la richesse, le chemin peut-être moins – alors il va falloir en payer le prix

Ce prix, c’est la construction d’une expertise marché, d’une éthique de travail sans faille et d’une persévérance à toute épreuve

En tout état de cause souvenez-vous que :

-> Vous devez vendre le résultat final (ce que vos prospects veulent)

-> Vous devez vous appuyer sur les motivations humaines universelles

-> Vous devez prendre le déclaratif avec des pincettes

-> Vous devez rechercher tous les signaux faibles « objectifs » qu’il existe une réelle appétence de votre cible

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro »!

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