Déplaire pour vendre plus ? Drôle d’idée n’est-ce pas ? Voyons ce qu’en dit Gary Halbert :

« Don’t worry about offending the dogs when you’re trying to attract the foxes »

Gary Halbert 

Ne vous souciez pas d’offenser les chiens quand vous tentez d’attirer les renards. 

Toujours très imagé le Gary. 

On aime bien les images dans le copywriting. Comme on dit, une image vaut mille mots. 

Vendre plus, une question de cible

Citation de Gary Halbert : "Ne vous souciez pas d'offenser les chiens quand vous tentez d'attirer les renards."

Nous avons parlé dans le premier billet de la série de la nécessité de partir d’un marché. 

Quand on part d’un marché, on définit une cible. Cette cible partage des caractéristiques communes : traits sociaux-économiques, habitudes, goûts, loisirs etc. 

Les bonnes pratiques marketing dictent aussi de s’adresser à une cible relativement resserrée. 

Pourquoi ? 

Tout simplement parce que si vous vous adressez à tout le monde, vous ne parlez à personne. 

Et si vous ne parlez à personne, personne ne se sent concerné. 

Donc personne ne vous écoute. 

Et personne ne vous achète quoi que ce soit. 

Banqueroute (des gens de la génération « Roue de la Fortune » ? Christian Morin power).

À la niche !

Non, pas vous. Enfin si, mais en ce qui concerne votre cible. 

Si vous avez vécu dans une grotte toute votre vie, une niche c’est un tout petit segment de marché. 

Quand on s’adresse à une niche, on lui parle de manière spécifique. On utilise ses codes, son langage. On lui parle de ses problèmes, de ses besoins, de ses espérances. 

Evidemment, si vous parlez à une personne de ce qui l’intéresse, il est très probable que vous n’intéressiez pas son voisin. 

Ne prenez pas peur. Il peut y avoir des effets de bords positifs si votre produit est bon. 

L’iPod, vous connaissez ? 

C’est un petit appareil où on met de la musique au format mp3 qui a connu un léger succès.

Vous vous souvenez des campagnes de pub pour l’iPod? A qui elles s’adressaient ? 

Aux jeunes urbains. 

Pub pour la première génération d'iPods, début des années 2000
Pub pour la première génération d’iPods, début des années 2000

Est-ce que ça a empêché Apple d’équiper massivement les quadras et les quinquas ?

Je pense même que le fait d’avoir une communication resserrée sur une cible jeune et urbaine a accentué la perception d’un produit « cool » dans l’air du temps. Ce qui a facilité les ventes. 

À fond dans l’authenticité pour vendre plus

Savoir à qui on s’adresse, c’est bien. 

Connaître les codes de cette cible, c’est indispensable. 

Le faire de manière authentique, c’est encore mieux. 

C’est là qu’il faut dépasser sa peur d’offenser. Savoir « déplaire pour vendre plus ».

Nous sommes câblés pour chercher l’acceptation du groupe. A l’âge de pierre, le rejet du groupe était synonyme de mort certaine. Bon, c’est un peu moins vrai aujourd’hui. Mais notre cerveau n’a pas changé sur ce point. C’est toujours une peur fondamentale. 

Être authentique, c’est dire ce qu’on pense, ne pas mettre de filtre sur notre façon « normale » de nous exprimer. C’est utiliser nos références, partager des coups de coeur, des indignations, des frustrations. C’est communiquer qui on est aux autres. 

Être authentique, c’est la meilleure façon de se constituer sa base de 1000 vrais fans , ceux qui vont porter votre activité contre vents et marées.  

Evidemment, vous n’allez pas plaire à tout le monde. 

Donc vous allez déplaire, c’est la vie.

Range ta coquille, Caliméro. Ce qui importe c’est d’augmenter la résonance avec nos « fans ». 

Si vous voulez un bon exemple d’authenticité, intéressez vous au patron de 1st Phorm (boîte US de suppléments fitness), Andy Frisella. Il jure, il dit ce qu’il pense, il rentre dedans. Il est « non conventionnel ». Il est… lui-même.
Il offense beaucoup de monde, mais surtout il a une grosse cote auprès de ses « fans ». 

Limite de l’approche « déplaire pour vendre plus » 

À mon avis, la grande limite de tout ça, c’est la taille de votre organisation. 

C’est une intuition basée sur mon expérience professionnelle : l’authenticité est une question de culture. Et l’intensité de la culture est inversement proportionnelle à la taille de l’entreprise. 

Plus l’entreprise est grande, plus il est difficile de maintenir son ADN de départ. En conséquence, il est beaucoup plus difficile d’établir un marketing franc, tranché, plein de conviction. Voire impossible. 

Le risque est alors de déplaire par manque d’authenticité.

C’est le déplaire pour vendre moins. 

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro”!

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