Si je vous dis « AIDA », il est probable que vous me répondiez Opéra. 

Citation de Gary Halbert : AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir, Action.

On aurait pu faire ça en une brique dans Pyramide. 

(oui les puristes, ça s’écrit pas comme ça)

Mais il ne sera pas question de Verdi ici, il sera question de vente et de persuasion. 

AIDA est un acronyme qui peut changer la vie de votre business

Et la vôtre par la même occasion.

« AIDA stands for ATTENTION, INTEREST, DESIRE, ACTION. »

Gary Halbert, The Boron Letters

AIDA signifie ATTENTION, INTERÊT, DÉSIR, ACTION.

Vous allez me dire «  ça me fait une belle jambe, j’en fais quoi ? » 

Vous construisez votre discours dessus. 

AIDA est une structure de conversation 

Comme nous l’avons vu à plusieurs reprises sur ce blog, la vente en ligne devrait être une conversation.

Vous n’êtes pas en train de diffuser un message à destination des masses depuis votre tour d’ivoire. 

Vous parlez à chacun de vos prospects, et chacun de vos prospects interprète votre message avec son filtre personnel. 

Pour que vos prospects vous écoutent, il faut leur parler.  Tenir une conversation avec eux, imaginer les question qu’ils pourraient se poser, y répondre. 

Bref, faut rythmer tout ça et surtout donner une structure. 

Car après tout, c’est vous qui menez la danse puisque vous êtes le maître du discours. 

Disposer d’une structure de référence n’est pas la panacée, mais ça vous sera régulièrement utile. 

Cela vous évitera de marcher sur les pieds de votre partenaire.  

(ce qui n’est généralement pas très bon pour conclure, et nous, on veut conclure !)

C’est l’objectif de ce post en vous présentant la structure AIDA : vous donner les étapes pour mener la danse et conclure

Jusqu’où ? 

Jusqu’à l’inscription, la souscription, l’achat, la prise de rendez-vous…

Tout ce qui sert votre business. 

A pour ATTENTION

La première chose que votre support marketing doit faire, c’est capter l’attention du prospect

Je n’arrête pas de le dire : à l’ère des z’Internets Mondiaux, c’est une étape très difficile. 

Nous sommes bombardés de message du matin au soir et nos cerveaux ont fait ce qu’ils savent faire : mettre en place des filtres pour nous éviter de devenir dingues. 

Sauter dans tous les sens et agiter les bras en criant « moi ! moi ! » ne vous sera d’aucun secours. Tout le monde fait ça. 

La meilleure façon de vous coller #désespéré(e) sur le front. 

Votre prospect ne veut pas faire affaire avec quelqu’un de désespéré. 

Il faut donc sortir du lot et pour le faire vous avez deux leviers :

1 – La surprise 

La surprise est une sorte de rupture de la normalité pour le cerveau. Ses filtres balancent à la poubelle tous les stimuli qui se ressemblent et d’un seul coup il repère quelque chose qui sort de l’ordinaire. 

Cela peut-être par exemple une affirmation qui va à l’encontre d’une croyance bien ancrée dans votre marché. 

En faisant cela, la conséquence est :

«  Hein ? Mais qu’est-ce qu’ils racontent eux ? » 

«  Clic » 

Lecture… à vous de jouer.

2 – La curiosité

La curiosité est un vilain défaut. 

Enfin, je sais pas s’il est vilain ou si c’est un défaut d’ailleurs. Peut-être qu’on dit ça parce qu’il est quasiment impossible de la contrôler

Une fois que notre curiosité est piquée, nous avons un besoin irrépressible de la satisfaire

Si vous parvenez à capter l’attention de votre prospect par la curiosité, il y a de grandes chances pour qu’il continue de lire ce que vous avez à lui dire. 

Pour comprendre comment utiliser ce levier, regardez les titres des articles sur le net et notez ceux qui vous donnent envie de cliquer. 

Du genre : “32 photos illégales de la Corée du Nord qui dévoilent ce que le pays veut cacher”

Clic. 

I pour INTÉRÊT

La deuxième étape est de développer l’intérêt de votre prospect

Première chose importante : le développement doit avoir un rapport avec votre titre

Si vous mettez un titre qui n’a rien à voir avec la choucroute juste pour générer le clic, ça s’appelle un « putaclic ». 

C’est une façon de dire que vous prenez les gens pour des cons. 

Et généralement on n’aime pas être pris pour un con

Comme l’a dit David Ogilvy : « The consumer is not a moron. She’s your wife. » 

Donc « bi cairefoule ». 

Deuxième chose importante : on s’en fout de vous. Dans la tête du prospect il y a « moi, moi, moi, moi, moi… »

Donc développer son intérêt consiste à faire le lien entre votre accroche qui a attiré son attention et la solution que vous voulez apporter en parlant de votre prospect et de son problème

Rappelez-vous : c’est une conversation. Et c’est une conversation qui tourne autour de lui / elle. 

C’est l’étape où vous commencez à faire monter la mayonnaise en lui parlant en détail de ses problèmes, de ses désirs, de ce qui le tracasse, le tout en rapport avec la solution que vous allez lui vendre un peu plus tard. 

(d’où la nécessité d’être un expert de son marché.)

D pour DÉSIR

J’ai écrit un post complet sur la nécessité de susciter le désir.

Comme le dit James Clear dans Atomic Habits, le désir est le moteur de l’action

Et comme notre but est d’obtenir une action, nous avons besoin du moteur qui va bien. 

Tout le jeu ici consiste à aider le prospect à visualiser les conséquences de la résolution de son problème

Par exemple :

-> Si vous êtes coach sportif, travaillez l’imaginaire de la confiance en soi, d’une santé au top, de l’énergie toute la journée, de la capacité à faire face à toutes les épreuves de la vie ;

-> Si vous êtes prof de guitare, travaillez l’imaginaire de l’estime personnelle, de la satisfaction d’avoir appris un instrument, de la capacité à jouer pour ses proches, pour ses amis, celui du plaisir partagé, transportez votre prospect sur scène avec une foule en délire etc. ;

-> Si vous êtes dans le B2B, travaillez par exemple l’imaginaire du retour sur investissement, de la réduction des coûts, de l’augmentation du chiffre d’affaires et de toutes les conséquences personnelles que cela aura : augmentation de la valeur dans l’entreprise, promotion, augmentation des revenus, plus de temps disponible dans le cas d’un entrepreneur etc.

Pour comprendre comment cela fonctionne et comment le mettre en oeuvre, lisez le post « Habitudes, vente et persuasion ».

Cette étape doit être conclue par : « bonne nouvelle, j’ai la solution. La voici… » 

A pour ACTION

C’est la finalité du marketing de persuasion : obtenir une action de votre prospect

Si vous produisez du contenu sans objectif, vous perdez tout simplement votre temps et votre énergie. 

Donc : toujours, toujours, toujours un appel à l’action

Cet appel à l’action doit être absolument clair et sans équivoque. La personne qui est arrivé jusqu’ici ne doit pas avoir à se poser une seule question sur quoi faire et comment. 

Il est par conséquent très important à cette étape de prendre le prospect par la main. De lui décrire très précisément ce qu’il doit faire, comment et ce qui l’attend juste après. 

N’ayez pas peur d’entrer dans les détails et d’avoir l’air de donner des consignes à un gamin. Vous devez tout décrire comme si vous lui teniez littéralement la main pour réaliser les étapes de l’action que vous attendez. 

C’est encore mieux si vous pouvez justifier la nécessité qu’il agisse sans attendre avec une limite de temps ou de quantité.

La structure AIDA en résumé

Retenez cette structure et appliquez-là à vos messages marketing :

  • A pour ATTENTION : utilisez la curiosité ou la surprise pour bypasser le vigile qui envoie les message à la poubelle
  • I pour INTERÊT : faites le lien entre ce qui a retenu l’attention et votre prospect, parlez-lui de LUI / ELLE et pas de vous
  • D pour DÉSIR : jouez sur la projection dans un état futur pour créer le désir avant de présenter votre solution
  • A pour ACTION : dites clairement ce que vous attendez du prospect et dites-lui de le faire maintenant

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro”!

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