Connaissez-vous le point de défaillance unique de votre entreprise ? 

Il peut y en avoir plusieurs en fonction de la structure de votre activité, mais il en existe un universel sur lequel nous allons mettre le doigt dans ce post. 

Voyons ce qu’en dit notre bon vieux Jo :

«  You can have the world’s best product or service, but if you can’t communicate your ideas, you have nothing. »

Joseph Sugarman dans Advertising Secrets Of The Written Word

Vous pouvez avoir le meilleur produit ou service du monde, mais si vous ne savez pas faire passer vos idées, vous n’avez rien.

C’est quoi un point de défaillance unique ?

Le « single point of failure » (SOPF), ou point de défaillance unique en bon frenchy, est un concept bien connu des architectes informatique. 

Citation de Joseph Sugarman : Vous pouvez avoir le meilleur produit ou service du monde, si vous ne savez pas faire passer vos idées vous n'avez rien.

Il désigne élément qui, s’il devient inopérant, fait tomber l’ensemble du système. 

Ce n’est pas forcément un maillon faible. C’est une condition nécessaire au fonctionnement de l’ensemble.

D’un point de vue macro, une entreprise est une organisation qui vend un produit ou un service pour un profit. 

Evidemment, l’objectif devrait être de fournir le meilleur produit ou service possible. Même si c’est trop rarement le cas dans un monde inondé de camelote. 

Mais comme le pointe très justement l’ami Jo, « si vous ne savez pas faire passer vos idées, vous n’avez rien. » 

Savoir faire passer ses idées, voilà notre point de défaillance unique commun à tous dans le business. 

Vente et communication

Quand vous avez créé votre produit, votre service, vous aviez une idée en tête. 

Si vous avez bien fait les choses, vous avez identifié une déficience dans votre marché, un besoin mal ou pas résolu, et vous avez décidé d’y apporter une solution. 

Le piège dans lequel on tombe alors le plus souvent est celui de l’évidence. 

Vous avez le nez sur le problème. 

Votre système d’activation réticulaire filtre le monde autour de vous avec la résolution de ce problème comme grille de lecture. 

Vous ne voyez que ça. 

Pour vous, c’est évident, il est là. Il est énorme. 

Ce qui n’est pas intuitif, c’est que ce n’est pas forcément aussi « énorme » pour votre prospect

S’il n’a pas conscience de l’urgence de résoudre ce problème, il ne cherchera pas à le résoudre. 

Il a d’autres chats à fouetter. 

Votre boulot est donc de faire prendre conscience à votre prospect de l’énormité du problème. 

(peut-être est-ce d’ailleurs un point de défaillance unique pour lui ?)

C’est à vous de lui communiquer ce que vous avez identifié comme devant être résolu urgemment. 

Une idée doit être transmise par la communication pour aboutir à une vente. 

Si vous ne savez pas faire ça, alors « you know nothing, Jon Snow. » 

Le point de défaillance unique de toute entreprise

Enfonçons allègrement une porte ouverte :

Une entreprise ne peut vivre que si elle vend. 

Big up aux « start-ups » à dix années lumières de la rentabilité. 

La rentabilité doit être la préoccupation numéro 1 dès le démarrage pour construire une entreprise saine et qui sert l’intérêt général

Pour être rentable, il faut vendre pour un profit. 

La partie « profit » de l’équation n’est pas la plus compliquée même si elle est le cercueil de beaucoup de boîtes qui vont ne savent pas construire et défendre la valeur du service rendu.

La partie « vente » est la plus critique pour deux raisons :

1 –  C’est par le processus de vente qu’est communiquée la valeur 

2 –  De la performance de la vente découle le revenu qui conditionne la rentabilité

Pas de renta, pas de boîte qui cartonne. 

Pas de boîte qui cartonne, pas de chalet à Megève. 

Comment bien vendre ?

Quand je parle de vente, je ne parle pas seulement du travail commercial / prospect – client. 

Je considère que tout ce que produit l’entreprise de visible est de la vente

Dit autrement, la vente = toute communication directe ou indirecte des idées de l’entreprise

Comme vendre, c’est faire passer vos idées, voilà quelques pistes de réflexion qui serviront quelle que soit votre activité :

(*) Vous devez être au clair sur vos valeurs pour développer la bonne stratégie de marque

(*) Un travail doit être fait sur l’explicitation de la valeur que vous apportez

(*) Il ne faut pas avoir peur d’être tranchant dans votre posture de communication

(*) Vous devez maîtriser l’arc et la flèche pour atteindre votre cible marketing

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro”!

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