Ces 4 piliers marketing sont donnés dans la citation suivante :

«  We all like to buy something from an expert – somebody we like, respect and trust. »

Joseph Sugarman dans “Advertising Secrets Of The Written Word”

Nous aimons tous acheter quelque chose d’un expert – quelqu’un qu’on aime, qu’on respecte et en qui nous avons confiance.

Cette citation de Jo Sugarman est tirée d’un ouvrage basé sur un de ses séminaires live de marketing direct & copywriting qu’il donnait à la fin des années 70 / début des années 80. Le bouquin, c’est « Advertising Secrets Of The Written Word ». Plus édité, on ne le trouve que d’occaz à des prix exorbitants. 

Citation de Joseph Sugarman : "Nous aimons tous acheter quelque chose d'un expert - quelqu'un qu'on aime, qu'on respecte et en qui nous avons confiance."

Elle comporte plusieurs éléments super intéressants pour votre marketing. 

Le quarté dans l’ordre est : expertise, sympathie, respect et confiance

Pilier marketing 1 : l’expertise

J’ai envie de dire que « c’la va sans dire ». 

Parce que si vous fournissez un produit ou un service, j’ose espérer que vous démontrez une certaine expertise dans le domaine. L’inverse serait du charlatanisme. 

Mais ça ne s’arrête pas là.

Vous devez démontrer cette expertise. C’est exactement ce que je fais en choisissant de publier du contenu sur ce blog. 

Si vous ne montrez pas à votre prospect que vous maîtrisez parfaitement votre sujet, il n’est pas censé le deviner. 

Donc : parlez de votre expertise pour construire ce premier pilier marketing. Faites des posts, publiez des vidéos, des tutos.

N’importe quoi qui aide votre cible, là où elle se trouve et sur les canaux qu’elle utilise. 

Pourquoi c’est important? Parce que l’expertise perçue est un des fondements de la confiance. 

On en parle plus bas. En attendant…

Pilier marketing 2 : la sympathie

Ha ha alors celui là il est à double tranchant. 

Dans la vie, vous avez des gens que vous aimez et d’autres que vous n’aimez pas, pas vrai?

Bon, ben dans le business c’est pareil. Quand on parle de sympathie, on parle exclusivement de la sympathie de votre cible

Et uniquement votre cible. 

Ne cherchez pas à plaire à tout le monde, c’est le meilleur moyen d’avoir un discours mou. Insipide. 

Le corollaire : allez-y franchement côté authenticité. Soyez vous-même, sans filtre. 

Ca va plaire à quelques personnes. D’autres vont rester indifférentes. Et d’autres vont franchement souhaiter que vous ne vous reproduisiez pas sur sept générations. 

C’est bien. Vous êtes là pour vous occuper des quelques personnes avec qui vous êtes en résonance

Pilier marketing 3 : le respect

Le respect, c’est un peu le fils légitime de l’expertise et de la sympathie. 

Petite définition fort à propos glanée sur les Internets Mondiaux : « Le respect est une valeur qui permet à l’homme de pouvoir reconnaître, accepter, apprécier et mettre en valeur les qualités d’autrui (…). » 

En gros : vous avez démontré des qualités (dont votre expertise et votre sympathie) et votre cible reconnait et valorise ces qualités chez vous

En somme, vous faites preuve d’autorité

Prenez donc le temps de parler à votre cible, de vous dévoiler, de parler de ce en quoi vous croyez, de pourquoi vous faites ce que vous faites. Montrez que vous maitrisez votre sujet sur le bout des doigts. 

Evidemment, si vous êtes là pour plumer des simples d’esprit crédules, vous n’aurez rien à dire. Je parle à tous ceux qui savent pourquoi ils sont en affaires et qui ont une mission à remplir. 

L’autorité est un des piliers marketing qui fondent le succès d’une entreprise en ligne, avec le trafic et la relation. C’est également un des piliers sur lequel se fonde une relation de confiance.

Et magie magie, on en parle tout de suite.

Pilier marketing 4 : la confiance

L’expertise ça se travaille. 

La sympathie, ça se travaille. 

Le respect, c’est un peu plus dur. On a moins le contrôle, c’est une conséquence des deux premiers, entre autres. 

La confiance, c’est du domaine du mérite. Les prospects vous feront confiance si vous avez démontré que vous en êtes digne. C’est le pilier le plus long et le plus difficile à mettre en place. 

Qu’est-ce qui me prouve que je peux vous faire confiance ? Pourquoi j’échangerais une partie de mon argent durement gagné contre votre service / produit ?

Typiquement les questions qu’on se pose tous avant de cliquer sur commander, payer, s’inscrire etc. 

Répondez à ces questions avec les caractéristiques propres à votre activité et vous aurez une très bonne base de départ. 

Vous pouvez construire un début de confiance avec les trois premiers piliers : expertise, sympathie, respect. 

Ensuite il vous faudra de la preuve sociale. Des témoignages. Des garanties. 

Ça prend un peu plus de temps (comme toutes les choses qui valent le coup, hein). 

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro”!

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