Faire agir un prospect sur Internet devrait être votre préoccupation permanente. 

Plongeons directement :

“The main thing you want your copy to do is motivate someone to take action.”

David Garfinkle dans Breakthrough Copywriting

L’objectif principal de votre copie est de motiver quelqu’un à agir. 

Le pourquoi semble évident : sinon vous ne produisez pour rien. 

Or, vous ne devriez pas produire pour rien. 

Ayez toujours vos objectifs en tête

Comme dit dans mon post sur la créativité, toutes vos productions doivent servir deux choses :

Citation de David Garfinkle : L'objectif principal de votre copie est de motiver quelqu'un à agir.

1/ L’augmentation des leads

2/ L’augmentation du chiffre d’affaires

Par exemple, puisque nous sommes dans un post de blog : ça ne sert à rien de publier sur un blog régulièrement si vous ne collectez pas les e-mails des personnes qui ont apprécié votre contenu pour pouvoir les recontacter (augmentation des leads par croissance organique). 

Je n’ai mis les premiers articles en ligne qu’après avoir configuré et mis en ligne mes formulaires de capture (avec ConvertKit

Pourtant, j’ai eu plusieurs blogs avant et j’ai toujours fait l’erreur de produire pour rien. 

Résultat ? Aucun projet n’a abouti à quoi que ce soit. 

Les lecteurs passaient, certains restaient, certains s’en allaient. Et à aucun moment je n’avais de contrôle sur les leads ou le chiffre d’affaire. 

En fait, j’avais bossé dur et je n’avais rien du tout

Vous ne voulez pas que toutes vos «  copies » subissent le même sort 

Maintenant que la porte (presque) ouverte est enfoncée, comment faire agir vos prospects ?

1 – Avant de faire agir un prospect, il faut l’intéresser

Nous sommes dans un monde où la première chose à capter pour vendre quoi que ce soit – une idée, un produit, un service… -, c’est l’attention

Nous sommes bombardés de stimuli dès le réveil qui crient comme les mouettes dans Nemo : « Moi ! Moi ! Moi ! Moi ! » 

Porte ton attention sur «  moi », dit le support du message qui veut vous vendre un truc. 

Vous n’y couperez pas. 

Même s’il existe des solutions pour sortir de ce cycle infernal – collecte des e-mails, bonjouuuur ! – vous devez parvenir à vous démarquer du bruit ambiant

Pour ça, vous avez deux armes redoutables : la curiosité et la surprise

Dans tout ce qui est destiné à capter l’attention de vos prospects (par exemple les posts de vos campagnes d’acquisition) :

-> Surprenez-les pour qu’ils s’arrêtent. 

-> Éveillez leur curiosité pour qu’ils fassent un bout de chemin avec vous. 

2 – Parlez-lui de son problème

Précisons tout de suite qu’il peut s’agir d’un problème « positif » (je veux plus de quelque chose) ou d’un problème « négatif » (je veux me débarrasser de quelque chose). 

Parler des problèmes est la technique favorite des politicards. 

Ils parlent, ils parlent, ils parlent. Mais jamais ils n’apportent de solution. 

Pourquoi font-ils ça ?

Parce que mieux vous décrivez son problème à quelqu’un, plus il sera enclin à penser que vous détenez également la solution à ce problème. 

(Extrait du cours #1 du bon petit politocard : «  Comment obtenir des votes, les fondamentaux. »)

En ce qui concerne la solution, ils n’ont qu’à se contenter de quelques annonces et quelques pistes pour boucler la boucle. 

Alors faites comme eux, sans faire comme eux. 

Parlez à votre cible de son problème. Ce problème que vous devriez connaître sur le bout des doigts.

Décrivez ce problème et ses conséquences dans le détail. Amplifiez, mettez-y de l’émotion

3 – Faites-lui imaginer une nouvelle vie

Bon, une « nouvelle vie » c’est peut-être un peu tarte à la crème. 

Disons que vous voulez qu’il visualise et ressente un « changement d’état ».

J’étais pas bien -> je suis dans la meilleure forme de ma vie, par exemple. 

Normalement, si vous avez bien fait votre travail marketing, vous devriez savoir sur quels boutons émotionnels appuyer. 

Pour les problèmes négatifs : appuyer là où ça fait mal

Pour les problèmes positifs : amplifier l’espérance de changement

Rappelez-vous, vous devez faire monter vos prospects dans un grand-huit émotionnel

Une fois que vous avez bien fait monter la mayonnaise, il est temps de les aider à se projeter dans l’après

Que se passe-t-il pour eux une fois que la solution que vous leur apportez a produit ses effets ?

Qu’est-ce qui change en eux ? Autour d’eux ?

Décrivez tout ça. 

4 –  Prouvez-lui que vous avez la solution

Si votre mayonnaise a pris, c’est le moment où votre prospect est en souffrance ou extatique. 

Il n’en peut plus là. Il lui faut la solution. 

C’est là que vous arrivez, tadaaaam ! 

« Écoute vieux, je sais ce que c’est. Je vois bien que t’en peux plus. Tu sais quoi, je vais t’aider. J’ai la solution à ton problème. »

Gros warning ici : ne décrivez pas la solution. Pour faire agir un prospect, il ne faut surtout pas lui donner la solution AVANT l’achat. 

Si vous décrivez la solution, c’est mort. 

Le prospect va écouter, puis va vous dire « Ah oui OK, merci. En effet fallait y penser. Allez, bonne journée ! » 

Dites simplement que vous avez la solution, en combien de temps cela fait effet, comment ça fait effet… Montrez que vous avez vraiment une solution, le tout sans donner la solution

5 – Dernière étape : faire agir votre prospect avec l’appel à l’action

On en revient à la finalité de vos supports en ligne : l’action. 

Cette fameuse étape qui fait couler tellement d’encre dans les livres sur la vente.

La finalisation. 

Ben on va démystifier le truc, hein. Il s’agit juste de dire au prospect ce qu’il doit faire

Petite subtilité : vous devez vraiment le prendre par la main. Qu’il n’ait pas de se question à se poser. 

Expliquez-lui également ce qui va se passer de l’autre côté de la barrière, après qu’il a cliqué sur « souscrire », « acheter », « prendre rendez-vous » etc. Il est essentiel de le rassurer et qu’il sache où il met les pieds. 

Et surtout : écrivez noir sur blanc l’appel à l’action.

« Cliquez-ici. » 

En résumé : les 5 étapes pour faire agir un prospect sur Internet

En résumé, voilà le rappel des 5 étapes pour faire agir un prospect sur Internet :

  1. Captez son attention par la surprise et la curiosité, intéressez-le
  2. Parlez-lui en détail de son problème
  3. Transportez-le dans le futur, quand son problème sera résolu
  4. Prouvez-lui que vous avez la solution
  5. Expliquez-lui comment l’obtenir et demandez explicitement qu’il agisse

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro »!

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