“What matters isn’t storytelling. What matters is telling a true story well.”

Ann Handley

Ce qui importe, ce n’est pas de raconter une histoire. C’est de bien raconter une histoire vraie. 

Le storytelling est très à la mode ces dernières années dans le marketing. Comme toutes les « modes », ça a tendance à me faire marrer. 

Non pas que ce ne soit pas important, au contraire. Nous allons justement en parler. 

C’est juste que comme dans tout effet de mode, on sort un élément de son contexte pour en faire la nouvelle arme salvatrice. 

Et quand on sort un élément de son contexte pour en faire la nouvelle panacée, il y a des dérives. 

Le storytelling est un outil

Citation de Ann Handley : "Ce qui compte ce n'est pas de raconter une histoire, c'est de bien raconter une histoire vraie."

Bon déjà, commençons par démystifier le truc : storytelling = raconter une histoire. 

Point barre. 

Vous voyez qu’il n’y a pas de quoi en faire des tonnes. Ni de mettre « storyteller » en « poste » sur LinkedIn. 

Conteur, à la limite. Celui qui raconte des histoires. 

Le storytelling n’est rien d’autre qu’un outil. Si vous basez techniquement tout votre marketing sur le « simple » fait de raconter des histoires, ça va faire un flop. 

Donc, raconter des histoires oui, oui et oui. Mais c’est comme tout : dans des proportions raisonnables. 

Sinon, c’est lourd. 

Ceci étant dit, raconter une histoire est un excellent moyen de vendre. Une histoire a quelque chose d’hypnotique. 

Observez un enfant à qui on dit « je vais te raconter une histoire. » Le monde s’arrête de tourner. Sa curiosité est piquée. Il veut savoir. 

Il vous é-coute. 

Nous sommes câblés comme ça depuis tout petits. Quand on commence à nous raconter une histoire, on veut en connaître la fin. 

La puissance du storytelling

Le storytelling permet donc de capter l’attention de vos prospects. Dans un monde où l’attention devient une des ressources humaines les plus rares, avouez que ça compte un peu, quand même. 

Ca peut donc justifier l’effet de mode actuel autour de ce concept. J’insiste : ce n’est qu’un outil dans le discours marketing global. 

Raconter une histoire a plusieurs avantages

(*) Votre prospect vous écoute

(*) Votre prospect s’identifie, se projette, la vit

(*) Ses barrières logiques sont inactives le temps de l’histoire

La combinaison écoute + identification + baisse des freins logiques est très puissante. 

En somme, votre message passe complètement sous le radar

Directement dans le mille. 

Bien entendu, votre message doit être éthique. Faire tomber des barrières pour recruter des utilisateurs, convertir des prospects et récolter des e-mails c’est bien. Mais cela doit être fait dans l’intérêt général. 

Comme tous les outils de persuasion, c’est à double tranchant. Dans la finalité, et dans la mise en oeuvre. 

Bien raconter une histoire vraie

C’est là que l’outil « histoire » prend tout son sens. 

Passons rapidement sur le côté « bien raconter ». C’est évident que si vous racontez une histoire comme un manche, vous allez perdre votre prospect. Vous pouvez avoir conçu un super message, si vous ne savez pas le faire passer ça n’a aucune puissance

Conversions zéro. 

Ce qui mérite plus d’attention, c’est le côté « histoire vraie ». 

Quand on comprend la puissance des histoires, on pourrait être tenté d’en inventer ou de faire du « vrai – faux » (l’éthique, encore…).

Sauf que…

Nous sommes tous équipés d’un radar à bullshit. Il est plus ou moins développé, mais vos prospects l’ont aussi. Ils ne sont pas différents de vous. 

Quand vous racontez une histoire, celle-ci doit être absolument vraie. C’est votre crédibilité qui est en jeu. 

Il y a pas si longtemps, on pouvait encore voir des business prospérer en délivrant des produits ou des services médiocres, et en racontant des salades. 

Ce n’est plus vrai aujourd’hui (merci les z’Internets Mondiaux). Si vous racontez des conneries, ça va vite se savoir. 

Crédibilité, RIP. 

La crédibilité est essentielle pour deux des 4 piliers d’un marketing qui cartonne :

-> Le respect

-> La confiance 

Sans l’un ou l’autre, votre business ne tiendra pas la route. 

En résumé…

Le storytelling est un outil puissant à condition que l’histoire soit bien racontée, qu’elle soit vraie, et que vous utilisiez cette technique avec modération. 

Pour terminer sur les piliers de votre marketing, le storytelling vous permet :

(*) De renforcer le pilier « sympathie » en racontant votre histoire

(*) De renforcer le pilier « expertise » en racontant l’histoire de votre produit et de sa fabrication

(*) Et de renforcer le pilier « confiance » en racontant l’histoire de vos clients et comment votre produit / service a changé leur vie

C’est en renforçant ces piliers avec un bon storytelling que vous maximiserez vos conversions. 

Vous racontez une histoire qui résonne chez votre cible. 

Votre cible se sent concernée, elle vous écoute. 

Et c’est l’écoute seule qui vous donne une chance de convertir

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le “post zéro”!

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