Dans le premier post du défi, j’étais déjà parti d’une citation de Gary Halbert qui disant qu’il fallait trouver un marché avant de trouver un produit. Sauf que ça ne suffit, pas, il faut également faire un test marché

Je vous propose de compléter cette réflexion avec une seconde citation :

« The only advantage I want is a starving crowd! »  

Gary Halbert, The Boron Letters

Le seul avantage que je veux, c’est une foule affamée. 

Citation de Gary Halbert : le seul avantage que je veux, c'est une foule affamée

Il pleut des hamburgers

Dans les Boron Letters, Gary Halbert parle d’une étude de cas qu’il proposait à des étudiants. 

Faisons l’exercice ensemble. 

Objectif : monter un business de food truck qui cartonne. Dans son exemple, Halbert parle de hamburgers. 

Partons donc sur des hamburgers. 

Vous avez le choix des armes. Je vous donne la possibilité de choisir un avantage compétitif, un seul. 

Celui que vous voulez. 

Lequel voulez -vous ?

Listons quelques possibilités :

Un emplacement canon

C’est vrai quoi, il faut une bonne zone de chalandise. Vos hamburgers, vous allez les vendre au moment du déj ou du repas du soir. Donc il faudrait un emplacement où il y a beaucoup de personnes en recherche d’un déjeuner ou d’un dîner prêt rapidement et à emporter. Le parvis de la Défense, quelqu’un ?

Un super produit de base

Genre le pain, ou le fromage, ou la viande, ou tout d’ailleurs. C’est notamment un des avantages compétitifs sur lesquels s’appuient les restaurants Big Fernand. Ils mettent en avant la qualité des produits que vous ne trouverez pas chez les concurrents. McDo le fait aussi dans une moindre mesure avec les burgers « signature » en sourçant des fromages AOP par exemple. 

(Qui a dit que j’aimais les hamburgers ? On reste attentif svp.)

Une recette originale avec un ingrédient secret que vous seul connaissez

Un truc tellement bon et inimitable que les gens viennent exprès chez vous pour ça. Un peu comme certaines boulangeries qui sont réputées au niveau régional pour produire la meilleure version de la spécialité pâtissière du coin. Qui ferait qu’on vous associe au burger comme on associe les macarons à Ladurée. 

(C’est ma compagne les macarons, moi c’est les burgers.)

Un food truck hors normes

… qui attire immédiatement l’attention des prospects. 

Genre je sais pas, vous faites vos burgers dans une traction avant Citroën et vous développez un discours autour de la résistance face à la malbouffe (du coup vous faudra aussi des super produits de base). 

Le test marché vérifie l’existence d’un débouché

Peut-être avez vous d’autres idées de super avantages compétitifs qui vous permettraient de tirer votre épingle du jeu face à la concurrence.

Comme le dit Gary Halbert dans son exemple : me concernant, je vous laisse tout ça. Je vous laisse tous les avantages de la Terre. Je ne demande qu’une chose. 

Une foule affamée. 

(Drop the mic.)

Ben oui. Vous aurez beau…

… diffuser une irrésistible odeur de viande charolaise en train de griller 

… sur laquelle coule doucement une Fourme d’Ambert AOP fondante

… le tout attendu par deux tranches de pains briochés fraîchement sortis du four du boulanger du coin qui travaille uniquement des produits bio

… cette odeur sortant à pleines effluves de votre traction avant postée au milieu du parvis de la Défense affichant fièrement « Papy Burger, le burger qui fait de la résistance ! » 

… Si les pingouins qui sortent des tours à midi n’ont pas faim, vous ne vendrez rien

Faire un test marché en ligne

Définir un marché au préalable, c’est essentiel. 

Plus il est spécifique (niche), mieux c’est – A condition que la taille, le positionnement prix et les moyens de la niche la rendent profitable -.

Mais il faut vous assurer que vos prospects veulent ce que voulez leur vendre. 

Non seulement qu’ils le veulent, mais qu’ils le veulent au point d’acheter. Pas un simple déclaratif. 

Il y a un gap entre dire « je voudrais bien ce produit » et « ok, voilà ma thune en échange de ton truc. » 

C’est pour cette raison que lorsque vous avez trouvé votre niche et avez une idée, vous devez vérifier que les prospects qui s’y trouvent vont effectivement acheter ce produit. C’est le test marché. 

Vous avez deux solutions pour faire un test marché en ligne selon que vous avez une audience ou non. 

Solution n°1 : vous avez déjà une audience de niche

Vous lui demandez tout simplement ce qui lui manque désespérément. 

Vous envoyez pour cela un sondage sur votre liste e-mail. Une fois le besoin pressant identifié au travers des réponses, vous produisez une petite quantité du “produit solution” ou vous initiez un programme de formation qui répond au besoin. 

Regardez comment ça répond, ajustez

Solution n°2 :vous n’avez pas d’audience mais vous connaissez très bien le marché et ses besoins 

Probablement parce que vous faites vous-même partie de ce marché ? Dans ce cas, vous pouvez suivre la méthode décrite par Tim Ferriss dans la Semaine de 4 Heures

Même logique : vous testez sur un petit volume. Vous créez une page de vente, vous ajoutez un bouton de commande qui redirige sur une page expliquant que pour une raison X, Y ou Z le produit n’est pas encore prêt. 

Vous injectez un peu de trafic qualifié sur la page avec de la pub Facebook. 

Puis vous faites vos calculs à partir des taux de conversion commandes / reach. 

Autre possibilité, vous avez d’abord eu une idée de produit. Attention au syndrome de l’éclair de génie (qui en est rarement un). 

Dans ce cas repartez votre marché, comme expliqué dans le post n°1

Vous pouvez notamment étudier ce qui se vend dans votre marché. Allez-vous fournir un produit complémentaire à un produit qui se vend très bien sur votre marché ? Améliorer un produit existant qui se vend bien mais qui ne répond pas complètement au besoin ? (les avis des acheteurs sont vos amis… je dis ça…)

Ne faites un test marché que quand vous avez des raisons objectives de penser que votre produit correspond à un réel besoin

Cet article fait partie d’une série de 30 posts sur des citations marketing de copywriters. Tous les détails dans le « post zéro » !

Vous voulez attirer les bons prospects et les persuader de devenir vos clients ?

Vous voulez attirer les bons prospects et les persuader de devenir vos clients ?

Inscrivez-vous pour recevoir par mail 15 secrets de marketing de persuasion qui vous aideront à gagner des leads plus qualifiés et à augmenter votre CA.

Merci pour votre Inscription ! Veuillez consulter votre boîte mail pour confirmer. Pensez à vérifier le dossier "spam" et l'onglet "promotions" sur Gmail.

Pin It on Pinterest

Share This